Zielorientierung: was sie ist und wie du sie lernst

Zielorientierung ist kein Charakterzug, sondern die Gewohnheit, das eigene Handeln an einem klar beschriebenen Ergebnis auszurichten und jede Aufgabe danach zu sortieren, ob sie dieses Ergebnis näher bringt. Wer zielorientiert ist, der weiß an einem beliebigen Dienstag, wofür er gerade arbeitet. Wer nur fleißig ist, der weiß, woran er arbeitet. Der Unterschied klingt klein. Er entscheidet, ob am Ende eines Jahres etwas anders ist oder nur viel erledigt wurde.

In der Psychologie hat das Wort eine zweite, genauere Bedeutung: Es beschreibt, warum jemand ein Ziel verfolgt, nämlich um etwas zu lernen oder um sich zu beweisen. Beide Bedeutungen gehören zusammen, und beide lassen sich üben. Durchgespielt wird das an Tobias, 28, Kundenberater in einer Bank in Freiburg, der im Halbjahresgespräch einen Satz hört, der ihn wochenlang beschäftigt: „Sie arbeiten viel, aber ich sehe nicht, wohin.“ Dazu kommen die drei Arten der Zielorientierung, fünf Schritte zum zielorientierten Arbeiten, die drei Fehler, die aus Zielorientierung Starrsinn machen, und Beispielsätze für die Bewerbung.

Was Zielorientierung bedeutet: im Alltag und in der Psychologie

Im Alltag und in Stellenanzeigen bedeutet Zielorientierung, dass jemand ein Ergebnis vor Augen hat und seine Zeit danach einteilt. Das Adjektiv dazu heißt zielorientiert. Eine zielorientierte Person fragt bei einer neuen Aufgabe zuerst, welches Ergebnis sie stützt, und erst danach, wie sie am schnellsten erledigt ist. Das Gegenteil ist nicht Faulheit. Das Gegenteil ist Aufgabenorientierung: Man arbeitet ab, was hereinkommt, in der Reihenfolge, in der es hereinkommt. Wer aufgabenorientiert arbeitet, der ist abends erschöpft und kann trotzdem nicht sagen, was der Tag bewegt hat.

In der Psychologie meint Zielorientierung etwas Feineres, im Englischen heißt es goal orientation. Carol Dweck hat 1986 in der Zeitschrift American Psychologist beschrieben, dass Kinder an derselben schweren Aufgabe aus zwei verschiedenen Gründen arbeiten. Die einen wollen die Aufgabe beherrschen lernen. Die anderen wollen zeigen, dass sie klug sind, oder verbergen, dass sie es nicht sind. John Nicholls hatte 1984 eine ähnliche Unterscheidung getroffen. Beide Gruppen sind auf ein Ziel ausgerichtet. Sie reagieren aber völlig verschieden, sobald etwas schiefgeht. Die erste Gruppe strengt sich mehr an. Die zweite gibt schneller auf, weil jeder Fehler wie ein Urteil über die eigene Person wirkt.

Diese zweite Bedeutung ist der Grund, warum gut gemeinte Ratschläge oft nicht greifen. „Setz dir einfach ein klares Ziel“ hilft dem, der lernen will. Wer sich beweisen muss, für den macht ein klares Ziel die Lage oft schlimmer, weil jetzt noch genauer feststeht, woran er scheitern kann. Das bedeutet: Zielorientierung ist nicht nur eine Frage der Richtung, sondern auch eine Frage des Antriebs.

Zielorientiert oder nur beschäftigt: woran du den Unterschied erkennst

Fleiß ist eine gute Eigenschaft. Er misst nur nichts. Tobias betreut 340 Privatkunden, beantwortet am Tag rund 50 E-Mails und sitzt in elf internen Terminen pro Woche. Seine Arbeitszeit lag im ersten Halbjahr bei 43 Stunden im Schnitt. Niemand würde ihn faul nennen. Trotzdem hat seine Chefin recht, denn auf die Frage, was er bis Jahresende erreichen will, hat Tobias keine Antwort mit Zahl gegeben. Er hat gesagt: „Mich weiterentwickeln, vielleicht Richtung Vermögensberatung.“

So sieht seine Woche aus, wenn man sie nach Stunden zerlegt: 15 Stunden gehen an E-Mails, 9 an interne Termine, 12 an Kundengespräche und 7 an Verwaltung. Kein einziger Block dient dem Wechsel in die Vermögensberatung, obwohl das der einzige Wunsch ist, den er selbst genannt hat. Tobias ist also nicht zu wenig zielorientiert. Er hat schlicht noch kein Ziel, an dem er sich orientieren könnte. Die Tabelle zeigt, woran du den Unterschied an dir selbst erkennst:

Die rechte Spalte verlangt keine zusätzlichen Stunden. Sie verlangt einen Satz, an dem sich die Stunden ausrichten. Wer keinen solchen Satz hat, der kann sich noch so sehr anstrengen und steht am Jahresende trotzdem dort, wo die Anfragen anderer ihn hingeschoben haben. Woran würdest du deinen letzten Dienstag messen?

Die drei Arten der Zielorientierung: lernen, beweisen, vermeiden

Die Forschung hat Dwecks Unterscheidung seither verfeinert. Andrew Elliot und Judith Harackiewicz haben 1996 die Leistungszielorientierung in zwei Richtungen geteilt: Man kann zeigen wollen, dass man gut ist, oder vermeiden wollen, dass man schlecht aussieht. Don VandeWalle hat 1997 einen Fragebogen für die Arbeitswelt entwickelt, der genau diese drei Formen misst. Daraus ergeben sich drei Arten, und fast jeder trägt alle drei in sich, nur in verschiedener Stärke:

• Lernzielorientierung. Du willst eine Fähigkeit aufbauen. Fehler sind Hinweise, wo es noch hakt. Die Leitfrage lautet: Was kann ich danach, was ich heute nicht kann?
• Annähernde Leistungszielorientierung. Du willst zeigen, dass du gut bist, etwa besser als andere oder besser als die Vorgabe. Die Leitfrage lautet: Wie stehe ich im Vergleich da?
• Vermeidende Leistungszielorientierung. Du willst verhindern, dass du schlecht dastehst. Die Leitfrage lautet: Wie verhindere ich, dass jemand meine Schwäche sieht?

Welche Art überwiegt, macht einen messbaren Unterschied. Stephen Payne, Satoris Youngcourt und Matthew Beaubien haben 2007 im Journal of Applied Psychology eine Metaanalyse über viele Einzelstudien veröffentlicht. Lernzielorientierung hing dort positiv mit Leistung im Beruf zusammen, vermeidende Leistungszielorientierung negativ. Die annähernde Form lag dazwischen und zeigte kaum einen eigenen Zusammenhang. Kurz gesagt: Nicht ob du ein Ziel hast, entscheidet allein, sondern auch, warum du es hast.

Bei Tobias ist die dritte Form die stärkste, und er merkt es erst, als er ehrlich nachzählt. Die Prüfung zum Fachberater für Finanzdienstleistungen, die er für den Wechsel braucht, hat er zweimal verschoben. Offiziell aus Zeitmangel. Tatsächlich, weil ein Durchfallen im Team bekannt würde. Wer ein Ziel aus Angst vor dem Urteil anderer verschiebt, der ist nicht ziellos, sondern vermeidend orientiert. Das ist ein anderes Problem und braucht eine andere Lösung als einen neuen Zeitplan.

Leistungsziele sind deshalb nicht schlecht. Für Aufgaben, die du schon beherrschst, sind sie genau richtig, denn dort zählt das Ergebnis, und eine harte Zahl zieht. Für neue, komplexe Aufgaben gilt das Gegenteil. Dan Winters und Gary Latham haben 1996 gezeigt, dass Menschen bei einer neuen, schwierigen Aufgabe besser abschnitten, wenn ihr Ziel lautete, eine bestimmte Zahl von Lösungswegen zu finden, statt eine hohe Punktzahl zu erreichen. Das bedeutet: Lernziel zuerst, solange du die Aufgabe noch lernst. Leistungsziel, sobald du sie kannst.

Ist Zielorientierung angeboren? Was sich trainieren lässt

Zielorientierung ist zu einem Teil Persönlichkeit und zu einem großen Teil Gewohnheit und Umfeld. Dweck hat in ihren Arbeiten gezeigt, dass die Orientierung eng mit dem Selbstbild zusammenhängt. Wer glaubt, dass Fähigkeiten feststehen, der neigt zu Leistungszielen, weil jede Aufgabe zum Test wird. Wer glaubt, dass Fähigkeiten wachsen, der neigt zu Lernzielen, weil jede Aufgabe zur Übung wird. Selbstbilder lassen sich verschieben. Langsam, durch Erfahrung, aber sie lassen sich verschieben.

Auch die Situation formt die Orientierung. Ein Team, in dem Fehler öffentlich besprochen und bestraft werden, erzieht zur Vermeidung. Ein Team, in dem Fehler Material für die nächste Woche sind, erzieht zu Lernzielen. Tobias' Filiale ist eher das erste. Daran kann er wenig ändern. Er kann aber ändern, wie er sein eigenes Ziel formuliert, und das ist der Hebel, den die fünf Schritte weiter unten nutzen.

Ein zweiter Hebel ist die Erfahrung, etwas aus eigener Kraft geschafft zu haben. Albert Bandura nannte das Selbstwirksamkeit und beschrieb Erfolgserlebnisse als ihre stärkste Quelle. Wer kleine, sichere Erfolge sammelt, der traut sich das nächste größere Ziel zu. Wie du diese Erfahrung gezielt aufbaust, steht im Beitrag zur Selbstwirksamkeit. Für die Zielorientierung heißt das: Sie wächst nicht durch Vorsätze, sondern durch kleine Ziele, die du sichtbar erreichst.

Woraus Zielorientierung als Kompetenz besteht

In Stellenanzeigen und Kompetenzmodellen wird Zielorientierung als Soft Skill geführt, gleich neben Teamfähigkeit und Belastbarkeit. Zerlegt man sie, bleiben fünf Teilfähigkeiten, und jede davon lässt sich einzeln üben:

• Ergebnis formulieren: aus einem Wunsch einen Zustand mit Zahl und Termin machen.
• Priorisieren: Aufgaben danach ordnen, ob sie das Ergebnis näher bringen, und den Rest bewusst liegen lassen.
• Nein sagen: Anfragen ablehnen oder verschieben, die nicht aufs Ziel einzahlen, ohne Beziehungen zu beschädigen.
• Fortschritt messen: in kurzen Abständen prüfen, ob der Weg reicht.
• Aus Rückschlägen lernen: einen Fehler als Information lesen, nicht als Urteil.

Tobias ist in der ersten Fähigkeit schwach, in der vierten und fünften gar nicht geübt. Das ist eine bessere Diagnose als „nicht zielorientiert genug“, denn sie sagt, wo er anfangen kann. Welche der fünf ist bei dir die schwächste?

Zielorientiert arbeiten: fünf Schritte für die nächste Woche

Zielorientiert arbeiten heißt nicht, mehr zu planen. Es heißt, einmal sauber zu entscheiden und die Woche danach auszurichten. Für den ersten Durchgang brauchst du rund eine Stunde, danach jede Woche 15 Minuten. Tobias hat die Schritte an einem Sonntag Mitte Juli durchgespielt:

1. 01

   Ein Ergebnis mit Zahl und Termin festlegen

   Ein Ziel ohne Zahl lässt keine Orientierung zu, weil nichts da ist, woran du dich ausrichten könntest. Frag dich: Was soll am Termin anders sein, und woran sieht eine andere Person das? Tobias schreibt: Ab 1. April arbeite ich im Team Vermögensberatung. Dafür braucht er die bestandene Prüfung, also wird der Prüfungstermin am 18. Februar Teil des Satzes. Wie du ein solches Ziel sauber formulierst, steht ausführlich unter [Ziele setzen](/blog/ziele-setzen).

2. 02

   Ein Lernziel darunterlegen

   Ergebnisziele ziehen, aber sie sagen nicht, was du heute tust, und bei Unsicherheit wecken sie die Vermeidung. Deshalb bekommt jedes Ergebnis ein Lernziel, das beschreibt, welche Fähigkeit du aufbaust. Tobias' Lernziel: bis 31. Oktober drei Probeprüfungen schreiben und die Fehler je Themengebiet zählen. Damit wird aus der gefürchteten Prüfung eine Reihe von Übungen, bei denen schlechte Ergebnisse erwünscht sind, weil sie zeigen, wo er lernen muss.

3. 03

   Die Woche am Ziel messen

   Nimm deine letzte Woche und ordne jede Stunde einer von drei Gruppen zu: zahlt aufs Ziel ein, muss sein, könnte weg. Tobias findet null Stunden in der ersten Gruppe, 36 in der zweiten und 7 in der dritten, vor allem Termine, in denen er nur zuhört. Zwei davon sagt er ab, und für E-Mails legt er feste Zeiten fest. Das ergibt drei Stunden je Woche für das Ziel, ohne eine Minute Mehrarbeit.

4. 04

   Feste Blöcke in den Kalender legen

   Was nicht im Kalender steht, verliert gegen alles, was im Kalender steht. Tobias blockt Montag und Mittwoch von 7:30 bis 8:30 Uhr zum Lernen und donnerstags eine Stunde für ein Anlagegespräch, das er selbst führt und mit einer Kollegin aus der Vermögensberatung nachbespricht. Dazu ein Wenn-dann-Plan für den Tag, an dem es brennt: Wenn um 7:30 Uhr eine dringende Kundenmail kommt, dann beantworte ich sie um 8:30 Uhr.

5. 05

   Am Freitag Fortschritt und Fehler zählen

   Zielorientierung lebt von Rückmeldung. 15 Minuten am Freitag reichen: Wie viele Blöcke haben stattgefunden, was hat die letzte Probeprüfung gezeigt, was ändere ich nächste Woche? Die passenden Fragen stehen im [Wochenrückblick in zehn Minuten](/blog/wochenrueckblick-in-zehn-minuten). Wer Fortschritt nur am Ende misst, der erfährt im Februar, dass der Weg nicht gereicht hat. Wer jeden Freitag misst, der erfährt es im Oktober.

Nach zwölf Wochen sieht Tobias' Woche anders aus, ohne länger zu sein. Die meisten Blöcke sind gleich geblieben. Verschoben haben sich vier Stunden, und genau diese vier Stunden machen den Unterschied:

Und die Probeprüfungen? 54 von 100 Punkten Ende August, 68 Ende September, 79 Ende Oktober. Die Fehlerliste hat sich von Steuern und Vorsorge zum Wertpapierrecht verschoben, und genau dorthin gehen jetzt die Lernblöcke. Den Februartermin hat er im September verbindlich angemeldet, ohne ihn ein drittes Mal zu verschieben. Das bedeutet: Das Lernziel hat die Angst nicht weggeredet. Es hat sie durch Zahlen ersetzt.

Die drei Fehler, die aus Zielorientierung Starrsinn machen

Zielorientierung hat eine Schattenseite, und sie fällt den Zielorientierten selbst am wenigsten auf. Lisa Ordóñez und Kollegen haben 2009 unter dem Titel „Goals Gone Wild“ beschrieben, wie eng gesteckte Ziele Menschen dazu bringen, alles andere zu übersehen, bis hin zu unethischem Verhalten. Das ist kein Argument gegen Ziele. Es ist ein Argument dafür, sie richtig zu halten. Welcher der drei Fehler ist deiner?

• Tunnelblick. Wer nur noch die Zahl sieht, der übersieht, was neben ihr kaputtgeht: Kundenbeziehungen, Gesundheit, das Team. Tobias hätte seine drei Stunden auch aus den Kundengesprächen nehmen können. Er hätte die Prüfung vielleicht bestanden und dafür das Vertrauen seiner Kunden verloren. Zu jedem Ziel gehört deshalb eine Grenze: was dafür nicht geopfert wird.
• Festhalten am Weg statt am Ziel. Zielorientiert heißt, am Ergebnis festzuhalten, nicht an der Methode. Wer nach drei Wochen merkt, dass Lernen am Abend nicht funktioniert, der ändert die Uhrzeit, nicht das Ziel. Starr wird es erst, wenn beides verwechselt wird.
• Nur Leistungsziele. Ein Ziel, das nur aus einer Zahl besteht, die andere bewerten, weckt bei jedem Rückschlag die Vermeidung. Ohne Lernziel darunter wird aus der ersten schlechten Probeprüfung ein Grund, die echte zu verschieben.

Die Gegenprobe ist einfach. Stell dir vor, die nächste Probeprüfung, der nächste Monatsabschluss oder der nächste Lauf geht schief. Fragst du zuerst, was du daraus lernst, oder zuerst, wer es gesehen hat? Wer zuerst nach dem Publikum fragt, der hat ein Leistungsziel ohne Lernziel darunter.

Zielorientierung in der Bewerbung: zeigen statt behaupten

Zielorientiert steht in vielen Stellenanzeigen, und fast ebenso viele Bewerber schreiben das Wort zurück ins Anschreiben. Dort sagt es nichts, denn niemand würde von sich behaupten, ziellos zu sein. Wer Bewerbungen liest, der überliest das Wort deshalb. Was überzeugt, ist ein Satz mit Ziel, Weg und Ergebnis. Wer Zielorientierung belegen will, der beschreibt ein Ziel, das er sich selbst gesetzt hat, was er dafür getan hat und wo er gelandet ist.

Drei Beispielsätze, die das Wort ersetzen:

• „Im Juli habe ich mir vorgenommen, im Februar die Prüfung zum Fachberater abzulegen. Dafür habe ich drei Lernstunden je Woche aus meinem Kalender freigemacht und meine Probeprüfungen von 54 auf 79 Punkte gesteigert.“
• „In der Ausbildung habe ich mir das Ziel gesetzt, die Zwischenprüfung mit mindestens 85 Punkten zu bestehen, und dafür zwölf Wochen lang jeden Dienstag eine alte Prüfung geschrieben. Ergebnis: 88 Punkte.“
• „Unser Team wollte die Antwortzeit auf Kundenanfragen von drei Tagen auf einen senken. Ich habe die Anfragen nach Thema sortiert und Vorlagen für die fünf häufigsten geschrieben. Nach acht Wochen lag die Antwortzeit bei 1,2 Tagen.“

Im Vorstellungsgespräch kommt die Frage meist in dieser Form: „Erzählen Sie von einem Ziel, das Sie erreicht haben.“ Die stärkste Antwort hat denselben Aufbau und dazu einen Rückschlag, denn ein Ziel ohne Rückschlag klingt nach Glück. Erwähne, was nicht funktioniert hat und was du daraufhin geändert hast. Damit zeigst du nicht nur Zielorientierung, sondern Lernzielorientierung, und das ist die Form, die in der Forschung mit Leistung im Beruf zusammenhängt.

Zielorientierung über die Zielkette: vom Jahr bis zum Montag

Zielorientierung braucht eine Verbindung zwischen dem Ziel und dem heutigen Tag. Ohne diese Verbindung steht das Ziel auf einem Zettel, und der Tag gehört den Anfragen anderer. Die Zielkette stellt die Verbindung her, über fünf Ebenen: Jahr, Quartal, Monat, Woche, Tag. Oben steht das Ergebnis, in der Mitte stehen Lern- und Leistungsziele, unten stehen Handlungen, die du abhaken kannst. So sieht Tobias' Kette im Oktober aus:

Jede Ebene prüft die darüber. Schafft Tobias im Oktober die sieben Anlagegespräche nicht, weiß er Anfang November, dass das Quartal wackelt, und nicht erst im Februar, dass die Prüfung wackelt. Wer seine Ziele so verkettet, der muss sich nicht jeden Morgen neu motivieren, weil die Entscheidung schon gefallen ist. Wie du einen Jahresplan bis in die Woche zerlegst und dabei auf Kurs bleibst, steht im Pillar Ziele erreichen. Und wenn mehr als drei Ziele um dieselben Stunden konkurrieren, hilft der Beitrag Warum drei Ziele genug sind.

In Gaapp ist genau diese Kette das Grundgerüst: Jedes Ziel hängt an einem größeren, und je Zeitraum siehst du den Anteil erledigter Ziele neben der Zeit, die schon vergangen ist. Für die Zielorientierung ist das eine sehr brauchbare Zahl, denn sie beantwortet jeden Freitag die Frage, ob du noch auf Kurs bist, ohne dass du sie stellen musst.

Drei Fragen zum Schluss, an deine letzte Woche:

• Kannst du dein wichtigstes Ziel in einem Satz mit Zahl und Termin sagen, ohne nachzudenken?
• Wie viele Stunden der letzten Woche haben direkt darauf eingezahlt?
• Hast du ein Ziel schon einmal verschoben, weil du Angst vor dem Ergebnis hattest?

Wer die erste Frage mit Nein beantwortet, der braucht zuerst ein Ziel und keine Technik. Wer bei der zweiten auf null kommt, der braucht feste Blöcke. Wer die dritte mit Ja beantwortet, der braucht ein Lernziel, das die Angst in Übungen zerlegt. Kurz gesagt: Zielorientierung ist keine Eigenschaft, die du hast oder nicht hast, sondern eine Woche, die du um dein Ziel herum baust.

Häufige Fragen zur Zielorientierung