Ziele für Coaching-Klienten: vom Anliegen zum Ziel

Ziele für Coaching-Klienten sind keine Wünsche, die der Coach in schönere Worte fasst. Ein Coachingziel beschreibt, was der Klient am Ende des Coachings anders macht oder erreicht hat, in seinen eigenen Worten, mit einem Kriterium, das man beobachten kann, und mit einem Termin. Der Wunsch heißt „weniger Stress“. Das Ziel heißt „ab Ende März höchstens 45 Stunden pro Woche und vier Abende ohne Laptop“. Zwischen beiden liegt die Arbeit des Erstgesprächs.

Drei Dinge brauchst du als Coach dafür: eine Zielklärung, die das Anliegen vom Ziel trennt, eine Formulierung, die dem Klienten gehört, und einen Weg, Fortschritt zwischen den Sitzungen sichtbar zu machen. Durchgespielt wird das an Sabine, systemische Coachin in Freiburg, und ihrem Klienten Felix, Teamleiter in einem Softwarehaus. Dazu kommen vier Arten von Coachingzielen, zwölf Beispiele vorher und nachher, die drei Fehler, an denen Coachingziele scheitern, und eine klare Grenze zur Therapie.

Was Ziele für Coaching-Klienten sind und was nicht

Ein Coachingziel ist der vereinbarte Zielzustand, an dem Coach und Klient am Ende messen, ob sich das Coaching gelohnt hat. Es hat drei feste Bestandteile: Es gehört dem Klienten, es beschreibt ein Verhalten oder Ergebnis statt nur eines Gefühls, und es hat einen Zeitpunkt. Das klingt selbstverständlich. In der Praxis beginnen trotzdem viele Coachings mit einem Thema statt mit einem Ziel. Wer mit einem Thema startet, der führt gute Gespräche. Wer mit einem Ziel startet, der kann am Ende sagen, ob die Gespräche gereicht haben.

Die International Coaching Federation beschreibt Coaching als partnerschaftlichen Prozess, der Klienten zum Nachdenken anregt und ihnen hilft, ihr persönliches und berufliches Potenzial zu nutzen. Das Wort partnerschaftlich trägt die ganze Last. Der Coach liefert keine Lösung und setzt kein Ziel. Er stellt die Fragen, durch die der Klient sein Ziel selbst findet und so formuliert, dass es überprüfbar wird.

Thema, Anliegen, Auftrag, Ziel: vier Begriffe sauber getrennt

Im Erstgespräch fallen vier Begriffe, die oft verschwimmen. Jeder hat eine eigene Aufgabe:

• Thema. Das Feld, um das es geht, etwa Führung, Berufswechsel oder Zeitmanagement. Ein Thema ist ein Ort, kein Ziel.
• Anliegen. Was der Klient mitbringt, meist als Problem formuliert: „Ich komme abends nicht raus.“ Das Anliegen ist ehrlich und wichtig, aber noch nicht bearbeitbar.
• Auftrag. Die Vereinbarung, was der Coach tun soll und was nicht, wie viele Sitzungen es gibt und wer bei einem Firmencoaching noch mitredet. Im systemischen Coaching heißt dieser Schritt Auftragsklärung.
• Ziel. Der Zustand am Ende, mit Kriterium und Termin. Erst das Ziel macht das Coaching messbar.

Kurz gesagt: Das Anliegen ist der Anfang, das Ziel ist der Maßstab. Wer beides verwechselt, der coacht am Problem entlang statt auf ein Ergebnis zu.

Welche Ziele ein Coaching haben kann: vier Arten mit Beispielen

Coaching Ziele lassen sich danach sortieren, was sich am Ende verändert hat. Vier Arten decken fast jedes Einzelcoaching ab. Die Unterscheidung hilft dir, schon im Erstgespräch die richtige Messgröße zu finden.

Die meisten guten Coachingziele sind Mischformen. Felix etwa will ein Ergebnis, weniger Stunden, und braucht dafür ein neues Verhalten, nämlich delegieren. Das bedeutet: Das Ergebnisziel gibt die Richtung, das Verhaltensziel liefert den Hebel. Wer nur das Ergebnis aufschreibt, der weiß am Ende, ob es geklappt hat, aber nicht, warum.

Was die Ziele des systemischen Coachings sind

Systemisches Coaching betrachtet den Klienten nicht isoliert, sondern in seinem Umfeld aus Team, Familie, Organisation und Erwartungen. Die Ziele dieser Richtung sind deshalb zweifach. Erstens soll der Klient sein konkretes Anliegen lösen. Zweitens soll er mehr Handlungsmöglichkeiten sehen als vorher und eigene Ressourcen nutzen, statt fremde Lösungen zu übernehmen. Ein systemischer Coach fragt deshalb früh: Wer ist noch betroffen, wenn sich etwas ändert? Wer profitiert davon, dass alles bleibt, wie es ist? Für die Zielformulierung heißt das: Ein gutes Ziel muss auch im Umfeld des Klienten bestehen können.

Coaching ist keine Therapie: wo die Grenze verläuft

Coaching richtet sich an Menschen, die grundsätzlich gesund und handlungsfähig sind und ein Ziel erreichen oder eine Frage klären wollen. Therapie behandelt Beschwerden mit Krankheitswert. Diese Grenze ist keine Formalie. In Deutschland dürfen psychische Erkrankungen nur Ärztinnen und Ärzte, approbierte Psychotherapeutinnen und Psychotherapeuten sowie Heilpraktiker mit Erlaubnis für Psychotherapie behandeln. Ein Coach, der eine Depression wegcoachen will, überschreitet seine Rolle und kann schaden.

Für die Zielarbeit hat das drei Folgen. Ein Coachingziel verspricht keine Heilung und keine Beschwerdefreiheit. Es beschreibt Verhalten, Entscheidungen oder Ergebnisse im Alltag des Klienten. Und zur Zielklärung gehört, kurz und ruhig nach Warnzeichen zu fragen, bevor ein Ziel vereinbart wird.

Sabine fragt deshalb ruhig nach, als Felix im Erstgespräch von Stress spricht: Wie schläfst du? Seit wann geht das so? Gibt es Tage, an denen gar nichts mehr geht? Felix schläft gut, ist abends müde, aber nicht erschöpft, und hat am Wochenende Energie für seine Kinder. Sein Thema ist Arbeitsorganisation und Führung, kein Krankheitsbild. Hätte er Wochen ohne Schlaf beschrieben, hätte Sabine ihm zuerst einen Arzttermin empfohlen und die Zielarbeit vertagt.

Zielklärung im Coaching: das Erstgespräch in drei Fragen

Zielklärung im Coaching ist der Weg vom Anliegen zum Ziel. Sie braucht keinen Fragebogen über zehn Seiten. Drei Fragen tragen das meiste, wenn du dir für jede Zeit nimmst und die Antworten nicht sofort sortierst.

Frage eins: Was genau soll anders sein?

Die erste Frage holt das Anliegen in den Alltag. Felix sagt zuerst „weniger Stress“. Sabine fragt nach: Woran merkst du den Stress in einer normalen Woche? Die Antwort wird konkret. 55 Stunden Arbeit, Mails bis 22 Uhr, vier Kundenprojekte, die alle über seinen Tisch laufen, und ein Team von neun Leuten, das mit jeder Frage zu ihm kommt. Wer das Anliegen in Situationen übersetzt, der findet dort schon die ersten Messpunkte.

Frage zwei: Woran merkst du, dass es erreicht ist?

Die zweite Frage zielt auf das Kriterium. Sie bringt den Klienten dazu, sich das Ende vorzustellen, nicht nur den Weg. Eine Variante aus der lösungsorientierten Beratung ist die Wunderfrage: Angenommen, über Nacht wäre das Problem gelöst, woran würdest du es am nächsten Morgen als Erstes merken? Felix antwortet nach einer Pause: „Ich würde um 18:30 Uhr den Laptop zuklappen und nicht mehr an die Release-Planung denken.“ Das ist ein Kriterium, das man beobachten kann.

Frage drei: Wofür ist dir das wichtig?

Die dritte Frage prüft, ob das Ziel dem Klienten gehört. Für Felix ist die Antwort klar: Seine Kinder sind sieben und zehn, und er will abends da sein. Ein Ziel mit eigenem Wofür trägt über schwierige Wochen. Ein Ziel, das der Chef oder die Partnerin vorgegeben hat, trägt bis zur ersten Ausrede. Merkst du im Gespräch, dass der Klient für jemand anderen spricht? Dann gehört genau das auf den Tisch, bevor ihr weitermacht.

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Coaching-Ziele formulieren in fünf Schritten

Aus Anliegen, Kriterium und Wofür wird jetzt ein Satz. Diese fünf Schritte führen dich und den Klienten dorthin, in der ersten oder zweiten Sitzung, in etwa 40 Minuten. Die reine Satzlogik von Zielen erklärt der Leitfaden SMART-Ziele formulieren. Hier geht es um das, was im Coaching dazukommt: Eigentum, Annäherung und der Weg bis zur nächsten Sitzung.

1. 01

   Alles sammeln, nichts bewerten

   Lass den Klienten alles aufzählen, was sich ändern soll, und frag nach jeder Antwort: Und was noch? Michael Bungay Stanier nennt das in „The Coaching Habit“ die beste Coachingfrage der Welt, weil die erste Antwort selten die wichtigste ist. Felix nennt sechs Punkte. Der fünfte ist der entscheidende: „Ich gebe nichts ab, weil ich glaube, dass es dann schlechter wird.“

2. 02

   Ein Ziel auswählen

   Frag, welcher Punkt die anderen am stärksten mitbewegt. Ein Coaching mit sechs Zielen ist ein Coaching ohne Ziel. Ein Hauptziel, höchstens zwei, reicht für fünf Monate. Felix wählt das Delegieren, weil daran die Stunden, die Abende und die Mails hängen.

3. 03

   Als Annäherungsziel formulieren

   Formuliere, was stattdessen da sein soll, nicht was wegsoll. „Nicht mehr bis 22 Uhr Mails lesen“ beschreibt ein Loch. „An vier Abenden pro Woche ab 19 Uhr offline“ beschreibt einen Zustand, auf den man zugehen kann. Annäherungsziele lassen sich leichter planen, weil sie den nächsten Schritt schon nahelegen.

4. 04

   Kriterium und Skala festlegen

   Leg ein beobachtbares Kriterium fest und ergänze eine Skala von 0 bis 10 für das, was sich schwer zählen lässt. Felix schätzt sein Gefühl, die eigene Woche zu steuern, heute auf 3. Sein Ziel ist 7. Dazu kommen zwei harte Zahlen: Wochenstunden von 55 auf höchstens 45, und zwei der vier Kundenprojekte führen Teammitglieder eigenverantwortlich.

5. 05

   Den ersten Schritt vereinbaren

   Schließe jede Zielklärung mit einem Schritt, den der Klient bis zum nächsten Termin geht, formuliert als Wenn-dann-Satz. Der Psychologe Peter Gollwitzer hat 1999 gezeigt, dass solche Vorsätze die Umsetzung deutlich wahrscheinlicher machen als ein Ziel allein. Felix sagt: „Wenn am Montag das Teammeeting endet, frage ich Lena, ob sie das Projekt Nordwerk übernehmen will.“

Das Beispiel: Sabine und Felix

Felix ist 41 und leitet seit zwei Jahren ein Entwicklungsteam von neun Leuten. Sein Arbeitgeber bezahlt sechs Sitzungen à 90 Minuten über fünf Monate, eine alle drei bis vier Wochen. In der ersten Sitzung mit Sabine wird aus „weniger Stress“ in gut einer Stunde dieser Satz:

„Bis Ende März führen Lena und Tom zwei meiner vier Kundenprojekte eigenverantwortlich. Ich arbeite höchstens 45 Stunden pro Woche und bin an vier Abenden ab 19 Uhr offline. Mein Gefühl, meine Woche zu steuern, liegt bei 7 von 10.“

Drei Dinge fallen an dem Satz auf. Er steht in der Ich-Form, Felix hat ihn selbst diktiert. Er nennt Namen statt „das Team“. Und er verbindet ein Verhalten, das Abgeben, mit zwei Ergebnissen, den Stunden und den Abenden. Weil der Arbeitgeber zahlt, gibt es eine Dreieckssituation. Sabine hält deshalb im Auftrag schriftlich fest, dass die Personalabteilung nur das Ziel und den Abschluss erfährt, nicht die Inhalte der Sitzungen. Wer im Firmencoaching die Vertraulichkeit nicht vor der ersten Sitzung regelt, der verliert sie spätestens bei der ersten heiklen Frage.

Die dritte Zeile ist die wichtigste der Tabelle. In der Release-Woche im Dezember arbeitet Felix 58 Stunden, mehr als zu Beginn. Ohne Ziel hätte die Sitzung lauten können: Es klappt nicht. Mit Ziel ist die Frage eine andere: Was genau hat in dieser Woche gefehlt? Die Antwort ist präzise. Felix hatte das Projekt an Lena übergeben, aber nicht die Kommunikation mit dem Kunden. Also landeten alle Mails wieder bei ihm. Das bedeutet: Rückschläge sind im Coaching keine Störung. Sie sind das Material, an dem das Ziel geschärft wird.

Coaching Ziele Beispiele: zwölf Formulierungen vorher und nachher

Die folgenden Beispiele stammen aus typischen Anliegen im Einzelcoaching. Links steht, wie Klienten ihr Anliegen im Erstgespräch formulieren, rechts ein Coachingziel, das daraus werden kann. Die Zahlen sind Platzhalter. Im echten Coaching kommen sie vom Klienten.

Auffällig ist, was rechts fehlt: Keines der Ziele verspricht ein Gefühl als einziges Ergebnis. „Selbstbewusster werden“ oder „gelassener sein“ sind legitime Wünsche. Zum Coachingziel werden sie, wenn ein Verhalten oder eine Skala danebensteht, an der der Klient selbst merkt, ob sich etwas bewegt. Viele Coaches eröffnen das Erstgespräch mit dem Lebensrad aus acht Lebensbereichen, um zu finden, aus welchem Bereich das Ziel kommen soll.

Fortschritt zwischen den Sitzungen: wo Coaching wirklich passiert

Fortschritt im Coaching entsteht nicht in der Sitzung, sondern dazwischen. Rechne es für Felix durch: Sechs Sitzungen à 90 Minuten sind neun Stunden. In fünf Monaten hat er rund 2.400 wache Stunden. Das Coaching selbst ist also weniger als ein halbes Prozent seiner Zeit. Was passiert in den übrigen 99,6 Prozent?

Die ehrliche Antwort lautet bei vielen Klienten: wenig, bis zwei Tage vor dem nächsten Termin. Dann fällt ihnen ein, dass sie etwas berichten sollten. Das ist kein Charakterfehler. Der Alltag ist laut, das Ziel ist leise, und ohne einen festen Moment zum Hinschauen gewinnt der Alltag. Wer als Coach nur in der Sitzung nach dem Ziel fragt, der sieht nur die Woche, an die sich der Klient noch erinnert.

Sabine und Felix vereinbaren deshalb einen Wochencheck von fünf Minuten, jeden Freitag. Drei Fragen, immer gleich:

1. 01Was hat diese Woche auf das Ziel eingezahlt?
2. 02Wo stehe ich auf der Skala von 0 bis 10, und warum nicht einen Punkt tiefer?
3. 03Was ist mein nächster Schritt bis Freitag?

Die zweite Frage stammt aus der lösungsorientierten Arbeit. Sie lenkt den Blick auf das, was schon funktioniert, statt auf die Lücke zum Ziel. Wie ein solcher Rückblick allgemein abläuft, zeigt der Wochenrückblick in zehn Minuten. Im Coaching kommt eine Regel dazu: Felix schreibt den Check für sich, nicht für Sabine. Sie liest ihn vor der Sitzung, kommentiert ihn aber nicht zwischendurch. So bleibt das Ziel seins, und die Sitzung beginnt nicht bei null, sondern bei der Frage, die die letzten Wochen offengelassen haben.

Für deine Sitzungen heißt das: Die ersten zehn Minuten gehören nicht mehr dem Bericht, sondern dem Muster. Sabine fragt nicht „Wie war es?“, sondern: „In vier von sechs Wochen lagst du bei 5 oder höher, in der Release-Woche bei 3. Was war in den guten Wochen anders?“ Wer so fragt, der lässt den Klienten seine eigenen Lösungen finden, statt sie ihm zu liefern.

Die drei Fehler, die niemand bemerkt

Die meisten Coachingziele scheitern nicht an fehlender Motivation des Klienten. Sie scheitern an drei Mustern, die sich schon in der Zielklärung einschleichen und erst in der vierten Sitzung auffallen.

Erstens: das geliehene Ziel. Der Klient formuliert, was der Vorgesetzte, die Personalabteilung oder die Familie erwartet. Das Ziel klingt vernünftig, hat aber kein eigenes Wofür. Erkennbar ist es an Sätzen wie „Man sollte ja …“ oder „Mein Chef meint, ich müsste …“. Ohne eigenes Wofür hält es genau so lange, wie jemand hinschaut.

Zweitens: das Gefühlsziel ohne Anker. „Gelassener werden“ ist ein ehrlicher Wunsch. Ohne Verhalten oder Skala weiß nach fünf Monaten aber niemand, ob er erfüllt ist. Das Coaching endet dann mit einem freundlichen Gefühl und ohne Ergebnis, und niemand kann sagen, ob sich die Investition gelohnt hat.

Drittens: das Ziel, das nur in der Sitzung existiert. Es steht im Protokoll des Coaches, nicht im Kalender des Klienten. Zwischen den Terminen denkt niemand daran, also wird jede Sitzung zur Nacherzählung. Wie viele Sitzungen hast du schon mit der Frage begonnen, was seit dem letzten Mal passiert ist?

Coaching-Ziele in der Zielkette: vom Coachingziel bis zum Tag

Ein Coachingziel über fünf Monate ist zu groß für eine Woche und zu klein für ein Berufsleben. Damit es im Alltag ankommt, braucht es eine Kette: ein größeres Ziel darüber, kleinere darunter. Die Zielkette Jahr, Quartal, Monat, Woche, Tag übersetzt das Ziel aus der Sitzung in den Kalender. Das Prinzip dahinter erklärt der Leitfaden Ziele erreichen. Für Felix sieht die Kette so aus:

• Jahr: Ich führe mein Team, statt es zu tragen. Höchstens 45 Stunden pro Woche, zwei Projekte dauerhaft in den Händen des Teams.
• Quartal, der Kern des Coachings: Bis Ende März führen Lena und Tom je ein Kundenprojekt eigenverantwortlich, Skala bei 7.
• Monat: Im Januar übergibt Felix das Projekt Nordwerk vollständig an Lena, einschließlich der Kommunikation mit dem Kunden.
• Woche: Ein Übergabegespräch mit Lena und dem Kunden, dazu dienstags und donnerstags ab 19 Uhr offline.
• Tag: Mittwoch, 8:30 Uhr: 30 Minuten mit Lena die offenen Kundenfragen durchgehen. Danach leitet Felix keine Mail des Kunden mehr selbst weiter.

Die Kette hat im Coaching einen zweiten Nutzen: Coach und Klient schauen auf dasselbe. In Gaapp legt der Klient sein Ziel in einem gemeinsamen Raum an und lädt seine Coachin ein. Er pflegt die Wochenziele und den Freitagscheck, sie liest mit und kommt vorbereitet in die Sitzung. Wie geteilte Ziele in einem Raum funktionieren, beschreibt der Artikel über gemeinsame Ziele im Raum.

Zwei Regeln gehören dazu. Der Klient entscheidet, was er teilt, und kann den Zugang jederzeit beenden. Und vertrauliche Inhalte aus der Sitzung bleiben dort, wo sie hingehören, in der Dokumentation des Coaches, nicht im geteilten Zielraum. Wer beides trennt, der schützt das Vertrauen, auf dem jedes Coaching steht.

Fünf Fragen vor der nächsten Sitzung

Bevor du in die nächste Sitzung gehst, prüfe das Ziel deines Klienten mit fünf Fragen:

• Hat der Klient den Zielsatz selbst formuliert, und könnte er ihn ohne Notiz wiederholen?
• Steht ein Verhalten oder eine Zahl im Ziel, nicht nur ein Gefühl?
• Gibt es eine Skala, und kennt ihr beide den Ausgangswert?
• Weiß der Klient, was er bis Freitag tut?
• Hast du geklärt, dass das Anliegen ins Coaching gehört und nicht in eine Behandlung?

Wer alle fünf mit Ja beantwortet, der hat kein Thema mehr vor sich, sondern ein Ziel. Kurz gesagt: Ein Coachingziel ist dann gut, wenn der Klient es auch an einem Dienstag ohne Coach verfolgen kann.

Häufige Fragen zu Zielen im Coaching